供应链合作伙伴关系管理大纲

学习目标：

Ø  通过本章的学习，主要掌握供应链合作伙伴的含义，特征及供应链伙伴关系的选择方法；

Ø  明确供应链合作伙伴关系建立的步骤，现阶段我国供应链合作伙伴需要注意的问题及其制约因素；

Ø   深入了解供应链合作伙伴的评价，从而能更好的实现企业供应链管理。

v供应链合作伙伴关系管理

 要怎样把竞争对手变成合作伙伴呢？

   最简单的答案是：“共同利益”。

     合作共同利益的体现

   回答:

   通过合作，双方不仅可以共同分担产品开发的成本与风险，获取规模经济效益，还能共享资源与人才。

v第一节  供应链合作伙伴关系的产生

一、供应链合作伙伴产生的背景

   纵观企业关系演变的历史，企业关系大致经历了3个发展阶段：传统的企业关系阶段、物流关系阶段、合作伙伴关系阶段。

传统企业关系：

企业的物流关系 （中间过渡阶段）

        为了达到生产的均衡化和物流同步化，必须加强部门间、企业间的合作与沟通。买方开始关注原材料、零部件、组装件的质量和服务，物流的准时运达和总成本，不再以价格为唯一或重要标准来选择供应商。

      但企业内部之间的职能部门，企业之间的沟通与合作有所加强，但是一种处于作业层和技术层面的合作，在信息共享(透明性)、服务支持(协作性)、并行工程(同步性)、群体决策(集智性)、柔性化与敏捷性等方面都不能适应越来越剧烈的市场竞争的需要。

合作伙伴关系

      制造商选择供应商更注重在优质服务、技术革新、产品设计等方面。

      模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强，虚拟制造与动态联盟加强了业务外包策略的利用。

      企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组（BPR）上升到企业间的协作这一高级别的企业集成模式。

传统关系和

  物流关系

第一节  供应链合作伙伴关系的产生

二、供应链合作伙伴的含义及特征

（一）供应链合作伙伴的含义

    供应链合作关系（Supply Chain Partnership, SCP），是指在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间建立的以信任、合作、双赢或共赢为出发点的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或利益。

   供应链合作关系强调彼此的合作和信任 。

      建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点,也是集成化供应链管理的核心。供应链管理的关键在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。

      建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点,也是集成化供应链管理的核心。供应链管理的关键在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。

     实施供应链合作关系就意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担。

      在供应链合作关系环境下。制造商选择供应商不再是只考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。

  知识链接：合作博弈

  合作博弈亦称为正和博弈，是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整个社会的利益有所增加。合作博弈研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题。

制造商与供应商的合作关系应着眼于以下几个方面：

v第一节  供应链合作伙伴关系的产生

（二）供应链合作关系的特征

v第一节  供应链合作伙伴关系的产生

（三）伙伴型供应商关系的特征

v发展长期的、相互依赖的合作关系。

v双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。

v双方有共同的目标

v共同开发、创造。

v以严格的尺度来衡量合作表现，相互不断提高。

v供应商的早期参与或采购方的早期介入。

 第一节  供应链合作伙伴关系的产生

（四）供应链合作关系与传统供应商关系的比较

v第一节  供应链合作伙伴关系的产生

三、供应链合作伙伴的类型

      对于长期需求而言，要求合作伙伴能保持较高的竞争力和增值率，因此最好选择战略性合作伙伴；

      对于短期或某一短暂市场需求而言，只需选择普通合作伙伴满足需求则可，以保证成本最小化；

      对于中期需求而言，可根据竞争力和增值率对供应链的重要程度的不同，相应的选择有影响力的或竞争性/ 技术性的合作伙伴。

四、供应链合作伙伴关系的目标

1、提高核心竞争，增加产品价值

2、提高客户价值，加快市场反应速度

 由客户需要产生的拉动式供应链

      一方面，通过完善客户关系管理，增强客户价值来提高核心竞争力，是供应链合作伙伴的内在追求；

      另一方面，客户需要和市场竞争的日益加剧也迫使战略联盟不遗余力地做出快速响应，实现定制化服务，为客户提供增值价值。

小结：

      供应链合作伙伴关系形成于集成化供应链管理环境下，体现在供应链节点企业之间，以合作和信任为基础。形成的原因通常是为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴关系之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货用户满意度与业绩的改善和提高。

v第二节  供应链合作伙伴选择方法

一、供应链合作伙伴选择的标准

v第二节  供应链合作伙伴选择方法

（一）兼容性

兼容是一个成功的合作关系所必须具备的第一要素 。

兼容性的考虑原则如下：

v公司的规模与能力上的兼容性。

v现存的网络。

v通过以往合作的记录测试兼容性。

v从公司战略上测试兼容性。

v从公司文化上测试兼容性。

v从公司的组织管理和实践上测试兼容性。

v从生产上测试兼容性。

v从市场销售和分配上测试兼容性。

v从财务上测试兼容性。

v从安全、健康与环境策略方面测试兼容性。

v第二节  供应链合作伙伴选择方法

（二）能力

合作者必须有能力与你合作，合作才有价值 。

v第二节  供应链合作伙伴选择方法

（三）投入

  找一个与自己有同样的投入意识的合作者是合作关系成功的第三个基石。

v第二节  供应链合作伙伴选择方法

二、供应链合作伙伴选择的原则

  违反上述原则将会影响供应链效率

p违反核心能力原则和总成本原则，难以满足供应链“外部经济性”的要求；

p违反敏捷性原则，则不能保证快速迎合市场机遇的目的；

p而忽视风险最小化原则，会为供应链的运营埋下巨大的隐患。

      因此在选择供应链合作伙伴时，必须全面认真地考虑以上基本原则。

v第二节  供应链合作伙伴选择方法

三、供应链合作伙伴选择的方法

第二节  供应链合作伙伴选择方法

四、供应链合作伙伴选择的步骤

制定合作伙伴评价标准

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

一、供应链伙伴合作关系的制约因素及问题

（一）供应链合作关系的制约因素

Ø建立信任：信任对于合作的企业是至关重要。

Ø共同愿景和目标：合作伙伴关系的建立需要了解相互的企业结构和文化。

Ø共同利益和需要：共同利于是合作关系的基础。  

Ø高层主管的支持：承诺也必须从高层开始 。

Ø信息共享和沟通畅通：信息是企业合作的纽带。  

Ø能力：供应商必须具备正确的技术和能力。  

Ø变革管理：变化带来压力。会导致关注点的转移

Ø  其他制约因素

n良好的愿望

n柔性、解决矛盾冲突的技能

n有效的技术方法

n资源支持

n供应链绩效评价 

  建立供应链合作关系的制约因素有哪些？如何降低这些因素的影响？

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

（二）供应链合作伙伴模式中存在的问题

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

我国企业合作模式中主要存在以下问题：

Ø缺乏对市场的主动性和积极性

Ø对供应链管理思想认识不足

Ø国有企业特殊的委托-代理模式

Ø企业合作关系中的短期行为普遍存在

Ø供应链合作伙伴之间存在“剥削”关系

Ø企业运用现代信息技术能力不够

v

企业运用现代信息技术能力不够

      一方面投资于现代信息技术，例如计算机技术、通讯技术、网络技术资金不够。

      另一方面缺乏对员工运用现代信息技术的培训，员工使用和利用现代信息技术效率较低。

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

二、供应链合作伙伴关系的改进对策

v

(一)转变经营观念，优化供应链配置

v

2.以常规方式，提高供应链整体盈利水平

Ø   供应链合作各方应该将压缩成本的观念渗透到企业活动的各个环节，如运用先进技术降低人力成本，进行流程重组消除不必要浪费，减少流通成本，开拓市场空间等

Ø  核心企业同时也要认识到帮助合作伙伴进行技术开发不是增加成本耗费的不必要环节，而是增加企业利益的活动。

v

(三)完善信息系统，保证信息通畅共享

信息共享的第一步就是要建立起企业之间的信息系统

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

三、供应链合作伙伴关系的意义

供应链管理的实质       实现产品/服务的高质量和快速响应的同时使成本最小化。

供应链战略伙伴关系的重要意义       能够缩短供应链总周期时间。

v

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

四、建立供应链合作伙伴关系有重要意义

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

(一)降低交易成本，提高整体效益

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

（二）能给供应链上伙伴都带来利益

对制造商/买主 ：

v降低成本（如合同成本）

v实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格

v提高产品质量和降低库存水平

v改善时间管理

v缩短交货提前期

v提高货物可得性

v提高面向工艺的企业规划

v更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度

v强化数据信息的获得和管理

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

对供应商/卖主

v保证较稳定的市场需求

v对用户需求更了解

v提高运作质量

v提高零部件的生产质量

v降低生产成本

v提高对买主交货期的反应速度和柔性

v获得更高的利润

v第三节 供应链合作伙伴关系的建立

对双方而言：

v改善相互之间的交流

v实现共同的期望和目标

v共担风险和共享利益

v共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成

v减少外在因素的影响及其造成的风险

v降低投机思想和投机概率

v增强矛盾冲突解决能力

v在订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本

v减少管理成本

v提高资产利用率

v第四节  供应链合作伙伴的评价与管理

一、供应链合作伙伴选择的评价指标体系

（一）评价指标体系设置的原则

v第四节  供应链合作伙伴的评价与管理

（二）评价指标体系的结构

v第四节  供应链合作伙伴的评价与管理

二、供应链合作伙伴的管理

v

（一）信息交流与知识共享机制

供应商与制造商着眼于：

v

（二）合作伙伴的激励机制

  要体现公平、一致的原则

（三）合理的评价方法和手段

  对供应链的评价要抓住主要指标和问题，比如交货质量是否改善了，提前期是否缩短了，交货的准时率是否提高了等。

v

三、合作伙伴选择的评价的方法

   某制造商经过初选确定了三家原材料供应商作为未来可能的战略合作伙伴，现在想通过综合评价法最终确定一家供应商进行合作，在进行供应商选择时，主要考虑的因素及其权重为质量（0.3）、价格 （0.2）、 交货准时性（0.1）、品种柔性 （0.1）、可靠性 （0.2）、售后服务 （0.1），各供应商的各项指标得分如右表所示，请问该制造商最终会选择哪家供应商？

v主要外语词汇

vSupply Chain Partnership供应链合作关系　　　　　

vSupplier-Manufacturer供应商--制造商关系

vVender/Supplier-Buyer卖方/供应商—买主关系

vSupplier Partnership供应商关系

vOutsourcing  业务外包

vLogistics enterprise 物流企业

vThird-part logistics（TPL） 第三方物流

v作业

v1.什么是供应链合作伙伴关系？它与传统的企业之间的关系有什么不同？

v2. 结合我国当前形势，试述我国服装企业在供应链合作伙伴选择上面临的困难，并提出有效地解决方案。